Les 7 clés d’une négociation achat réussie

Si la fonction achat a longtemps était considérée comme une fonction support, elle est aujourd’hui largement considérée comme stratégique. Redonner du sens à la fonction achat, c’est prioriser des objectifs à long terme, basés sur la valeur ajoutée, et non plus à court terme basés sur les économies rapidement visibles sur le compte de résultats.

La fonction achat est complexe, elle comprend un grand nombre de tâches, où la négociation n’est pas une activité comparable aux autres et qui doit être traitée différemment.

« La négociation est le point central dont toutes les autres parties dépendent »

En amont se situent toutes les activités préparatoires : étude globale du marché, le marketing d’achat, la stratégie d’achat, l’analyse du besoin, la sélection des fournisseurs…. En aval les activités qui permettront d’améliorer ses pratiques professionnelles, de gérer la relation fournisseurs, d’effectuer le suivi et d’évaluer la performance…

Alors, voici 7 règles à s’approprier pour améliorer ses pratiques professionnelles et de faire évoluer ses performances durant ses négociations achats.

1. N’argumentez plus ! Récompensez ou sanctionnez

Contrairement à la vente, où les arguments permettent de convaincre le client, la négociation achat ne se gagne pas à coup d’arguments, car les enjeux et les objectifs priment. Les arguments et contre arguments vont réduire votre négociation à un simple match nul ou pire à un conflit sans aucun résultat probant.

Demandez-vous plutôt ce qui ferait plaisir à votre fournisseur et que vous pourriez lui donner pour obtenir en contrepartie une réponse à un objectif. Bien entendu la valeur et l’attractivité, c’est-à-dire les conséquences positives pour votre fournisseur de la récompense, définira la valeur et l’attractivité de la contrepartie. Inversement, demandez-vous quel acquis votre fournisseur ne voudrait surtout pas perdre, faites-en sorte qu’il soit convaincu que vous seriez capable de le lui retirer, donc de le sanctionner.

2. Imposez votre style

Le pouvoir de conviction, est une arme redoutable dans vos échanges. Votre comportement, votre attitude, votre posture, ce que vous direz, ferez induira ce pouvoir. La communication sous toutes ses formes : verbale (ce que je dis), paraverbale (comment je le dis) et non verbale (comment je me comporte en le disant) ; la distance que vous mettrez entre lui et vous (proxémie), le lieu que vous choisirez pour vos têtes à têtes (proxémique), renforcera ou non votre pouvoir de persuasion.

Bien entendu votre comportement sera adapté à chaque étape de votre scénario de négociation, à vos objectifs et enjeux, mais également au profil de votre interlocuteur Un bon négociateur doit avoir la condition physique d’un sportif de haut niveau. Si vous êtes fatigué, stressé, pas sûr de vous…, reportez votre entretien.

3. Annoncez la couleur d’entrée de jeu

Qu’ils soient ambitieux, réalistes ou de repli vos objectifs, que vous avez pris le soin de préparer en amont, doivent être annoncés au plus tôt dans la négociation. Ceci vous évitera de partir sur des discussions stériles, de gagner en efficacité et bien sûr de centrer les débats sur vos priorités.

Soyez déterminé :

• Évitez les verbes en lien avec les émotions (« j’aimerais, je souhaiterais, j’espère… »),
• Évitez le conditionnel au profit du présent « (je veux, vous devez… »).
Soyez précis :
• Éviter les fourchettes, entre 5 et 10 % ; faites-mois une remise de 8 %
• Évitez les mots négatifs et réducteurs : petit, un peu, éventuellement, néanmoins, … (« la seule solution est de…, je rejette votre offre… »)
• Évitez les questions fermées : elles permettent à votre interlocuteur de vous répondre « non » (« j’attends de vous… »)

4. Identifiez les attentes de votre fournisseur

En négociation on ment, soit par conviction soit par omission, peu importe, on ment, surtout sur la réalité des objectifs annoncés. Il est important pour vous de découvrir la nature réelle et la hauteur réelle des objectifs de votre fournisseur.

Comment le faire ? Tout simplement en le questionnant : « Pourquoi ? Que se passerait-il si… ? Expliquez-moi ? Que voulez-vous exactement ? … »

5. Concédez à condition

Une concession est une perte que vous acceptez à condition que vous obteniez une contrepartie qui représentera un gain. Ce mécanisme est primordial, si vous n’avez pas la volonté, a priori, de faire des concessions, votre négociation se soldera par une situation de blocage dans une stratégie perdant/perdant.

Vous devez toujours obtenir des contreparties supérieures aux concessions que vous faites, d’où la nécessité de bien réaliser la clé N° 4 ! Aucune concession sans contrepartie, minimiser toujours vos concessions, ne soyez pas pressé pour faire vos concessions, vos concessions doivent être attractives aux yeux de votre interlocuteur, exigez des contreparties attractives pour vous. Acceptez toutes les contreparties.

6. Soyez assertif

L’affirmation de soi dans le respect de l’autre : prendre des positions fermes, insister sur ses demandes, savoir exprimer un refus, défendre ses intérêts… Tout en étant doux, sans créer des conflits, sans détériorer la relation, sans brusquer, ….

Pour être assertif, il faut être factuel. S’en tenir aux faits, sans mettre en avant vos opinions qui vous conduiront directement à une attitude de jugement de valeur. Pas de sentiments, vos émotions vous domineront. Les comportements inadaptés : la fuite, l’agressivité, la manipulation.

7. Préservez vos intérêts

Il s’agit ici de conclure un accord en votre faveur au terme de votre négociation.

N’hésitez pas à refuser tout accord si celui-ci ne vous satisfait pas, demandez du temps, exprimez votre désaccord, tentez d’obtenir mieux, même si votre fournisseur vous a fait une concession satisfaisante, rien ne peut préjuger que vous ne puissiez pas obtenir encore plus. Tout bonus supplémentaire peut inverser la tendance.

« Mieux vaut un désaccord qu’un accord défavorable »

Il est difficile, je le concède, de mettre toutes ces règles en application. L’important est d’en prendre une, de l’utiliser, de l’évaluer, de se l’approprier, de la maîtriser et ainsi de suite jusqu’à les mettre en œuvre petit à petit, toutes.

Utilisez la méthode PDCA d’amélioration continue :