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Prospection / Négociation commerciale

Public visé

  • Chef d’entreprise
  • Commercial junior
  • Collaborateur en charge du développement du chiffre d’affaires de son entreprise

Prérequis

  • Connaissance et maîtrise de base de l’outil informatique
  • Parler Français

Accessibilité

La formation est dispensée dans une salle adaptée et accessible au public en situation de handicap.

En cas de situation de handicap, une étude sera effectuée pour proposer une formation adaptée à vos besoins.

Éligibilité

Évaluation diagnostique avant la formation

Objectifs et Aptitudes

  • Organiser sa prospection commerciale
  • Constituer un fichier de prospects et le qualifier
  • Constituer un argumentaire pour mettre en valeur vos services et positionner des rendez-vous commerciaux
  • Adopter la posture commerciale en toute circonstance
  • Effectuer des reportings et s’inscrire dans une démarche d’amélioration continue

Programme détaillé

La prospection commerciale

  • Les objectifs de prospection SMART
  • Les outils (création et adaptation)
  • L’organisation de la prospection
  • Les conditions matérielles et psychologiques

Le fichier prospects

  • Les sources de prospects
  • Les informations d’identification
  • Les informations de qualification
  • Les informations commerciales
  • Sensibilisation au RGPD

L’appel de qualification

  • Préparer son appel avec le CROC
  • Récupérer les informations de qualification
  • Simulations

L’appel de prospection

  • Préparer son appel
  • Passer le barrage de l’accueil
  • Identifier les besoins et motivations d’achats
  • Présenter ses services à l’aide d’un argumentaire adapté
  • Traiter les objections
  • Positionner un RDV
  • Conclure
  • Simulations

La posture commerciale

  • Le savoir-être commercial
  • Les bases de la communication (simulation)
  • Les spécificités de la négociation par téléphone
  • La communication interne, le suivi client

Le reporting et l’amélioration continue

  • Les critères et indicateurs de performance
  • Le PDCA
  • Le tableau de reporting
  • Présenter un reporting
  • S’inscrire dans une démarche d’amélioration continue

Environnement pédagogique

  • Démarches et méthodes pédagogiques : inductives et déductives ; expositive, interrogative, découverte et active
  • Modalités et outils pédagogiques : étude de cas, jeux de rôle, simulations, exercices d’application, mémoires ; ordinateur, vidéoprojecteur, caméscope, film, cas écrits, QCM, supports du contenu de formation papier ou numérique personnalisés
  • Évaluation des acquis : formative, formatrice, sommative normées ou critériées
  • Évaluation de la satisfaction des apprenants : questionnaire individuel et anonyme à chaud
  • Évaluation satisfaction financeur : questionnaire d’évaluation à froid

Financements

Vous pouvez faire financer toute, ou une partie de vos formations. Découvrez sur notre page dédiée les différentes aides financières qui existent selon votre statut.

Comment çà marche ?

1 - RÉSERVEZ

Payez l'acompte (prix /pers.) ou l'intégralité de la formation de votre choix.

2 - CONTACT

Prise de contact par notre équipe pour vérifier vos informations, documents, et aides possibles en fonction de votre statut.

3 - VALIDATION

Finalisation des dernières formalités administratives avec notre équipe.

4 - FORMATION

Accédez à votre formation en présentiel ou distanciel selon votre choix fait durant les étapes précédentes.

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