Le Stratège
La difficulté réside dans le fait que le manager doit agir sur son équipe par des opérations de stimulation qui ont des effets à court terme, et des opérations de motivation qui ont des effets à long terme. Ces différentes opérations permettent d’améliorer les résultats, de renforcer l’esprit d’équipe et de fidéliser les commerciaux
Contribuer à la réussite de l’équipe commerciale : « le Stratège »
La rémunération : elle doit être
- Motivante : pour pousser à atteindre les objectifs
- Stimulante : pour inciter à se surpasser
- Sécurisante : pour assurer un revenu minimal
- Attractive : pour attirer les meilleurs vendeurs
- Équitable : pour récompenser les efforts fournis par tous
- Cohérente : pour s’adapter à la politique de l’entreprise
Pour réunir toutes ces qualités la rémunération doit être un mix entre une partie fixe et variable comme des commissions, des primes.
D’autres éléments vont venir compléter ce dispositif comme les avantages en nature (tickets restaurant, véhicule, outils…) le remboursement des frais, participation, intéressement, protection sociale et actionnariat.
Les actions
Avant de définir le type d’opération de stimulation à mettre en place, il faut déterminer les attentes du manager par rapport à ces actions de stimulation : les produits ou les gammes concernés, cible, segment de marché, cohésion d’équipe, travail en groupe….
- Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Agir sur la durée de l’action
- Choix de la période de l’action
- Organisation interne ou externe de l’action
Les concours : ils développent l’esprit de compétition, ils réduisent l’esprit d’équipe mais permettent de récompenser un ou plusieurs collaborateurs.
Les challenges : ils se déroulent sur une période plus longue et permettent de définir des objectifs collectifs et ainsi renforcer l’esprit d’équipe ou individuel afin de récompenser les performances.
Les jeux : ils sont plus ludiques, collectifs, mais moins efficaces en termes de résultats.
Les récompenses
C’est la récompense qui va motiver les commerciaux. C’est pourquoi elle doit être valorisante et « exotique ».
- L’argent : banale, assimilée à la rémunération, il a un effet très court sur la motivation.
- Le voyage : il fait rêver et laisse des souvenirs. S’il est collectif, il contribue à la cohésion du groupe.
- Les cadeaux : pratiques et variés, ils durent dans le temps.
- Les trophées : récompensent les mérites
La formation
Commerciale a pour but d’améliorer l’efficacité de l’équipe.
Initiale s’adresse aux nouveaux embauchés
Continue s’adresse aux commerciaux confirmés
La réunion
La réunion est un moyen efficace pour animer l’équipe commerciale si elle est bien menée.
Elle permet des rencontres régulières, l’échange d’opinions et points de vue différents.
La fréquence et la durée est fonction de l’objectif de ces rassemblements.
La réunion peut être :
- Journalière pour échanger les informations nécessaires à la relation client.
- Hebdomadaire pour analyser les résultats.
- Mensuelles pour faire un bilan sur l’évolution des résultats, des contraintes et difficultés et apporter des axes d’orientation.
- Annuelles pour évaluer les résultats, les collaborateurs, redéfinir la stratégie, remotiver et fédérer les équipes (conventions)
L’évaluation des performances
L’évaluation des performances est indispensable pour l’amélioration des résultats, mais surtout elle permet de valoriser le travail des commerciaux et contribue à développer l’esprit d’appartenance et apporte la reconnaissance attendue.
Les résultats s’évaluent à partir de critères et d’indicateurs bien précis :
- Productivité : elle se mesure à partir des résultats obtenus par rapport aux moyens mis en œuvre
- Rentabilité : elle se mesure à partir de la marge réalisée par rapport aux coûts engagés
- Prospection : Il permet de mesurer les résultats d’une opération de prospection à partir des données sur la fiabilité du fichier, la qualification du fichier, la qualification des contacts, la prise de rendez-vous, la négociation et le suivi de la vente.
Les résultats se mesurent à partir de ratios : ils mesurent le rapport entre deux éléments, pour être utiles ils doivent être comparés à des normes établies dans l’entreprise et le secteur d’activité.
Ces ratios doivent être comparés aux objectifs fixés, aux autres commerciaux (benchmark) et aux résultats des années passées. La réalisation d’un tableau de bord permettra cette analyse.