Connaître les grandes étapes de la démarche marketing

• Identifier les principaux éléments du macro-environnement et les traduire en opportunités et/ou menaces
• Analyse externe du microenvironnement
• Analyse interne des forces et faiblesses de l’entreprise
• Définir les problématiques

Elaborer sa stratégie commerciale

• Définir les axes de sa stratégie commerciale
• Elaborer ses objectifs stratégiques
• Définir les objectifs intermédiaires (SMART)

Construire son plan d’actions commerciales

• Les principes pour rédiger son P.A.C
• Utiliser l’hexamètre de Quintilien pour construire son P.A.C: QQOQCCP

Connaître les différentes catégories d’actions à mettre en place

• Définition et finalité du P.A.C
• Les 4 grands types d’actions à envisager dans le P.A.C
• Passer de la réfléxion et des idées aux actions concrètes et précises

Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d’action commerciale pour en évaluer la performance

• Les indicateurs d’évaluation de la productivité
• L’entonnoir de prospection et les ratios de prospection
• Les tableaux de bord